Lo que NO te cuentan en los libros de ventas

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¿Cuál es la clave para vender más? ¿Por qué unos vendedores venden más que otros? Hay cosas importantísimas que los cursos de ventas o los libros no te explican y que necesitas saber para enfrentar a la difícil situación.

“Generar confianza” es el eje principal; así lo manifiesta Mónica Mendoza en su libro “Lo no que te cuentan los libros de ventas”. Psicóloga, experta en ventas, es una de las conferenciantes más solicitadas en España con temas de estimular y mejorar las ventas. Además, de autora del libro “Lo no que te cuentan los libros de ventas”

La forma de mirar, lo que haces sentir a los demás en una visita comercial o la capacidad de convencer y generar autoridad en los dos primeros minutos de interacción son algunos de los ejemplos prácticos que harán que vender te parezca ahora mucho más sencillo y motivador.

El libro ofrece algunas respuestas y cuenta las 20 verdades que necesitas conocer urgentemente para vender más. Quizá la respuesta a nuestro vendedor es que se le ha escapado un detalle importantísimo. En un estudio reciente para averiguar qué factores determinan el éxito de la venta se dedujo que sólo el 10% depende del conocimiento del producto y del mercado.

El 35% depende de la aplicación de las técnicas de venta adecuadas y el 55% restante depende de la capacidad de autogestión del propio vendedor. Es muy posible que nuestro comercial haya sido excelente en la exposición de datos y argumentos, incluso en la aplicación de las adecuadas técnicas de venta, pero quizá se haya sentido inseguro y poco convincente, quizá porque su producto no es el mejor del mercado ni el de más calidad.

Recuerda; el mejor vendedor no es el que más técnicas de ventas conoce, sino el que transmite mejor. Aunque lo creas o no, en ventas es menos importante lo que dices que lo que haces sentir a los demás mientras hablas. Por supuesto que influyen otros factores, como el precio, el tipo de producto, su reputación, pero tu capacidad de generar confianza es lo que vende. Tu convicción convence. Al fin y al cabo, no somos máquinas, sino que tratamos con personas.

Saber gestionar las propias emociones, además de identificar las de los demás, durante el proceso de compra es la base de la inteligencia emocional aplicada a las ventas.

Por eso es tan importante mantener una coherencia entre lo que pensamos, lo que decimos y lo que comunicamos con la mirada y el resto de la comunicación no verbal para generar credibilidad y confianza. ¿O es que quizá le comprarías algo a alguien en quien no confías?

Sé fans de tu producto o servicio y de ti mismo. Confía en tus posibilidades de éxito, potencia tus cualidades positivas y habla siempre con ilusión y convicción. Y sobre todo, ¡no pierdas la motivación! Insiste y conseguirás tus metas.

Controla tus emociones. Vender es una profesión de alto riesgo para la salud, con muchos vaivenes emocionales. Procura no caer en el victimismo si las cosas no salen bien; al contrario, aprovecha para revisar tu método, argumentación y no pierdas nunca la dosis necesaria de humildad si todo te va de bien.

Empatiza con tu cliente. Conócelo, interésate por él, ponte en su lugar para saber exactamente qué necesita, cuándo y cómo. ¡Conocer antes de vender!

Comunica globalmente. No dejes que tu única arma sean los datos y argumentos que esgrimes. Haz que tu mirada, tus gestos, tu expresión, comuniquen y transmitan confianza y fiabilidad. ¡Aprovecha el lenguaje no verbal!

Sonríe, sonríe y sonríe. Las personas que sonríen nos transmiten más confianza que las que no lo hacen. ¡Pero ten cuidado! Que sea sincera y espontánea: no valen las sonrisas falsas o forzadas.

Aprende a aplicar bien las técnicas. No basta con conocerlas todas. Para ser un buen vendedor debes saber cuándo, cómo y con quién aplicarlas. Estudia el perfil de tu comprador y enfoca bien tu relación con él.

Despierta el interés de los que te rodean. Capta la atención de tu interlocutor durante los primeros minutos de conversación.

Diferénciate del resto. Si dices lo que todo el mundo dice, con los mismos argumentos de siempre, ¿qué hará que se decanten por tu oferta? Genera valor y sé proactivo.

Aprovecha tu red de contactos. En un momento dado te será mucho más útil que cualquier técnica de venta. Eso sí: procura que tus contactos sean estratégicos y de calidad. ¡Menos es más!

La culpa no siempre es de los demás. Que si la zona, el horario, el perfil de cliente. Cuando las cosas no van como quisiéramos a menudo necesitamos encontrar un responsable. Párate a reflexionar un momento y estudia tus puntos fuertes y débiles. El mundo avanza muy rápidamente y siempre podemos mejorar.

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Como vender más en tiempo crisis. 

Llevamos demasiado tiempo pensando que estamos en crisis y que no hay nada que hacer. Cierto, la realidad no nos lo pone fácil. Por un lado, la oferta es mayor que nunca en un mercado de productos más y más homogéneos. Por el otro, los consumidores están mucho más informados, con lo que son más exigentes y desconfiados. También son más infieles —les cuesta menos abandonar una marca para irse a la otra—, y por razones obvias, son mucho más sensibles al precio. En definitiva: cuesta más que nunca vender y que nuestros clientes potenciales confíen en nosotros y, por ende, en lo que les ofrecemos.

¿Qué pueden hacer las pymes que no tienen grandes presupuestos para marketing y publicidad para vender más? Luchar con otras armas. Lo primero, es romper la espiral de negatividad imperante y concentrarse en construir nuevos pensamientos positivos. Y no te lo digo para que dibujes una sonrisa forzada y punto. Te lo digo porque realmente funciona y te ayudará a vender más. No es cuestión de engañarse, sino de adoptar una actitud constructiva y positiva.

Teniendo en cuenta que el posible comprador tiene una gran oferta donde escoger, que te pone a prueba en los dos primeros minutos y que debe superar el prejuicio de que todos los vendedores son personas sin escrúpulos dispuestas a engañarle, ¿no crees que es más necesario que nunca generar confianza y credibilidad?

Antes que estudiar todos los libros y manuales de venta del mercado, evalúa tu actitud, pues ésta cambia tu forma de ver las cosas, es decir, de interpretar la realidad, y en consecuencia, también cambia tu forma de actuar. Si te sientes seguro y confías en tus habilidades y posibilidades de éxito, y hablas con convicción y firmeza, persuadirás sin esfuerzo y generarás un clima de confianza y tranquilidad allí donde estés, también en tus visitas y reuniones comerciales. ¡Recuerda que nuestro cerebro tiene un enorme poder! Tanto si crees que venderás como si crees que no, tienes razón!

Así pues, la mejor arma para las pymes es la gestión de las emociones por parte de sus profesionales. Por ejemplo, los vendedores deben aprender a tolerar la frustración y asumir que en ocasiones se equivocarán y que incluso pasarán por malas rachas. Para la autogestión es clave el autoconocimiento: aceptarse e identificar nuestros puntos fuertes y débiles y saber los recursos que uno tiene disponibles y los que necesita para conseguir sus metas.

No es fácil, pero es momento de trabajar mucho por dentro y fuera. En Lo que NO te cuentan en los libros de ventas hay muchos más consejos,puedes transmitir confianza a tus clientes y algunas anécdotas y experiencias de la trayectoria profesional que podrían ayudar a entender esas verdades de las que no hablamos en los cursos de ventas y que son importantísimas para vender.

Céntrate en generar una buena impresión en tu posible comprador. Una interacción personal lo que procesa tu interlocutor no es tanto una suma de palabras como lo que lo que acompaña a esas palabras: la cara, la vestimenta, los gestos realizados tanto con la cara como con las manos, la actitud, la pose. La comunicación no verbal, según demuestran los estudios, supone sólo un 7% de la comunicación que se da en unan relación no verbal.

La venta cada vez es más rápida; es decir cada vez tenemos menos tiempo para generar interés en el posible cliente. Y si no defendemos bien el producto a la primera, rara vez tengamos una segunda oportunidad para vernos, pues no nos la dan. Con una buena primera impresión tenemos mucho ganado.

Hoy en día se habla de “inteligencia comercial”, que vendría serla inteligencia emocional aplicada a las ventas. Saber identificar las emociones las que son propias y ajenas que se generan en el proceso de intercambio comercial.

Un primer paso para que el cliente de apertura y poder venderle algo es ganarnos su confianza. Sin confianza no conseguirás vender nada, porque es casi imposible vender algo a alguien que no confía en ti. Es el elemento emocional clave en las relaciones personales, algo fundamental para la vida que se experimenta desde el mismo momento de nacer, cuando nos abraza nuestra madre por primera vez.